Sinopse
Esta obra trata do Coaching de Vendas, um método de vendas que utiliza as etapas do processo de coaching para conduzir o cliente para a solução que irá resolver um determinado problema. Desta forma, busca-se quebrar vários paradigmas do processo de vendas, trabalhando-se com as equipes de vendas e com seus gestores para modificar comportamentos e processos, visando atingir os resultados esperados pela empresa. O método é resultado de pesquisa e trabalho de campo em equipes de vendas e seus gestores e está baseado na mudança de foco no processo da venda - o vendedor deixa de agir como um consultor que oferece uma solução para agir como um coach e, através de um conjunto de perguntas, conduz o cliente para a solução, podendo reduzir o número de objeções do cliente.